2017年06月05日

日々、何でも便利になってきて進化し続けている。

ＡＩ（人工知能）やロボット技術が発達することで、多くの仕事が減る傾向だと言われている。
データの記憶・認識・識別という機能においては、人間が勝てない事もあるからだ。

この間お会いした、ある企業様の支社長の”営業”話を思い出した。

● 仕組みを使った営業スタイル
＜ホームページやネット広告、チラシ、パンフレット、カタログ等、
もしくは営業にスマホやタブレットといった端末を与えて情報武装する事＞
「仕組み」はあくまでも営業活動をするうえで補助的な作用をするもので、
これを使えば勝手に売れていくわけではない。

● お客様のニーズに沿った提案型の営業スタイル
多くの企業が今も取り入れようとする考え方だが、営業個人にお客様の
ニーズを顕在化できるヒアリングスキルが営業にあるかという点と、
お客様のニーズを聞けてもその通りの商材を用意できるとは限らない。

この２点は、日本企業の大半を占める「第二次産業」「第三次産業」という一般企業の
営業にはあまり参考にならない営業スタイルだと。

営業の本来の目的とは何か？「感情に訴える」という点だと言う事。

人を満足させたい！喜ばせたい！という「感情」は、多くの人が持つものであり、
心理的に大きな影響を与える。営業はお客様を喜ばせよう、満足度を上げようと
労力をかける。しかし、それと同様にお客様もまた営業を喜ばせようと
「感情」を抱くこともあると。

「どこの会社」「どこのメーカー」ではなく「誰」からという事。
親密度が高いと、営業や販売員を喜ばしたいという感情をお客様も持ってしまう。
だからこそ「ありがとうございます。本当に嬉しいです！」と感謝されると、お客様も
嬉しい気持ちになる。

相手が感情を持った生き物だからこそ、自分の決断が相手を喜ばせるのでは
ないかと期待する。

お客様が購入するプロセス・経験そのものを価値として捉える考え方。
お互いの親密度を見極めたうえで「お願い」をすれば良い。要するに、お客様に
「お願い」できる間柄を作れば良いということ。

ＡＩが発展し、市場分析やマーケティング戦略などは人間よりＡＩに任せたほうがいい。
人に残された仕事は、お客様と正しく向き合い、感謝をする習慣、誠実でありたいという
姿勢がいっそう大切になる。テクニックではなく、人の「心」がわからないと、
今後はますます難しい時代になる。と、仰っていました。

帰り道、自分が仕事の中で嬉しかった事、感動した事、色々と思い出してみると
「人の感情や気持ち」を外しての出来事はひとつも無かった事。。。

これからも継続して何を大切に仕事をして行けば良いか・・・・・。
社内全員で共有し、行動に出来る様チームになれればと思います！

koko